寶典君說

匯海農牧科技集團（簡稱“匯（huì）海”）誕生於2004年，經過十多年的曆（lì）練與成長,匯海（hǎi）已成為擁有8家分公司,員工達到近千人的企業集團。以前的匯海，重心並（bìng）不（bú）在水（shuǐ）產飼料，近幾（jǐ）年匯海在（zài）水產飼料上開始發力，成績不俗。

然而，在匯海高層看來，過去兩年，匯海的步子邁得（dé）還不夠大，主（zhǔ）要是在做一些自身的積累和調整。而今，一切已經準備就緒，匯海要把過去（qù）兩年積（jī）累的力量釋放並變現。

據了解，2014年匯海豬魚料總銷量約65萬噸，2015年計劃銷量增長30%，不得不說，這個增量目（mù）標在如（rú）今競（jìng）爭激烈的飼料市場來說，並（bìng）不算低。同時，今年匯海還推出高端定位產品，計劃在兩年內，做到月銷量15000噸。

到底是什麽給了匯海這樣（yàng）的底氣（qì）？《農財寶（bǎo）典》記（jì）者專訪了匯海（hǎi）集團副總（zǒng）裁劉暢。

▲匯海集團副總裁劉暢接受農財寶典記者專訪

2015年計劃銷量增長30%

《農（nóng）財寶（bǎo）典》：近年來，匯海取得了不錯的發展成績。我們留意到在2015年，匯海（hǎi）內部（bù）在銷量上的增量（liàng）目標還是比較高的，這是基於什麽考慮？你們計劃通過（guò）什麽措施來實現？

劉暢：在2015年，我們確實定了一個跨度較大（dà）的發（fā）展目標（biāo），這主要（yào）是出於企業自身的考慮。在過（guò）去的兩年，匯海雖然步子邁得不大，但我們在那兩年中做了大量基礎性的工作，企業自身也在調整，而且調整的力（lì）度還不小，現在已經基本告一段落（luò），接下來匯（huì）海應該（gāi）要發力，把（bǎ）過（guò）去兩年積累的力量釋放並變現，這也是一個厚積薄發的過程。

至於具體的目標，我們的計劃是銷量比2014年增長30%左右（yòu）。我們的業務員（yuán）已開始嚐（cháng）試豬料、魚料分（fèn）線銷售，銷售團隊要繼續擴充，現在整個匯海集團的銷（xiāo）售隊伍是300人左右，在2015年，我們還要增加200人左（zuǒ）右，並且要在2015年四月完（wán）成，同時，銷售團隊的專業化培訓工作也一直在堅持，我們在自己的種豬場、養魚基地開辦了匯海養殖技術學院培訓班，至今已開辦了14期，畢業學員（yuán）達200多名。在匯海無論你（nǐ）畢業於什（shí）麽學校，拿什麽文憑都（dōu）必須在匯海養殖技（jì）術學院接受培訓，真正掌握了匯海的“安全、高效”養殖模（mó）式（shì）後才能拿到結業證，才能去到銷（xiāo）售崗位，我們稱之為“持證上崗”。

產品方麵，我們開發出了“魚（yú）塘公”係列高檔（dàng）魚料，豬料方（fāng）麵也有“多多”係列產品（pǐn），經過驗（yàn）證、市場反（fǎn）應效果都（dōu）不錯，這是我們體現差異（yì）化的手段之一（yī）。還有，在渠道方麵，匯海也在盡力（lì）幫（bāng）助經銷商、養（yǎng）殖戶，為他們提供更優質的養殖模式和養殖方案（àn），把“匯（huì）海（hǎi），養（yǎng）殖成本更低！”作為推廣的宗旨，支持他們獲得（dé）貸款和融資等等。

《農財寶典》：當前（qián）很多企業都在（zài）談聚焦（jiāo），匯海也在談，那麽匯（huì）海所理（lǐ）解的聚焦，具體有（yǒu）哪些方麵？

劉暢：聚焦其實（shí）隻是匯海營銷（xiāo）策略的一個方麵，按照林海春董事長的部署，匯海的營銷主要圍繞八個字展開：“實證、會議（yì）、聚焦（jiāo）、宣傳”。

按照（zhào）我的（de）理解，匯海所說的聚焦有幾個層麵，首先是（shì）企業定位的聚焦，經過調整，目前匯（huì）海的（de）絕大部分精力集中在魚料（liào）和豬料（liào）兩個板塊，雞料已經（jīng）停止不做了，鴨料隻是象征（zhēng）性的做一點。林董事長（zhǎng）提出（chū）的“魚料和豬料，兩（liǎng）條腿平衡走（zǒu）路”將是（shì）匯海未來一（yī）直堅持的思路。

其次就是產品和營銷的聚焦（jiāo），剛才我也有說到，我們（men）在（zài）豬料和魚料方麵都開發了特色產品（pǐn），這不僅僅是高檔（dàng）那麽簡單（dān），除了從原料到工藝我（wǒ）們能保證優秀外，更（gèng）關鍵的是我們還開發（fā）了大量科（kē）學的養殖模式作為支撐，保證我們的客戶能用、會用、用出效果。營銷方麵（miàn），匯（huì）海將聚焦在規模養殖場和（hé）家庭農場，與此同時，我們會在渠道建設、營銷服務和技術推廣方（fāng）麵會做（zuò）一係列工（gōng）作，對規模（mó）農場（chǎng）和家庭農場進行大力開發。

《農財寶典》：2015年，陽江匯海將正式投（tóu）產，該公司的定位如何？集團（tuán）對其有什麽要求？

劉暢：陽江匯海（hǎi）是匯（huì）海目前最新的一個分公司（sī），目前正在加（jiā）緊建設中，預（yù）計（jì）將在2015年8月（yuè）份（fèn）投產。說到這家公司，其實也是（shì）匯海“聚焦（jiāo）”思路（lù）的內容之一（yī），我們未來的發展將（jiāng）聚（jù）焦華南，再細分就是兩廣、福建地區，陽江分公司也是匯海在粵西建設的第一（yī）家企業。

對於陽（yáng）江匯海的定位，集團的要（yào）求是“以全新的理念、完善的設備，打造（zào）最優秀的產品，成為匯海現代化、精細化管理的典範”。該（gāi）公司一旦投（tóu）產，首先可以分擔我們膨化魚料的生產壓力，在2014年我們的魚料市場反應（yīng）很好，現在供不應求，生產壓力較大；同時也上豬料線，為我們粵西豬料的發展添磚加瓦。我們希望（wàng）陽（yáng）江匯海在2015年的豬魚料銷量能夠達到8萬噸以上，到了2016年達到15萬噸以上，其中魚（yú）料占30%-40%。

要兩年內把（bǎ）新品月銷量做到15000噸

《農財寶典》：2014年下半年，匯海推出高端定位的（de）魚塘公產品，是基於什麽設想？該產品的定位（wèi）、市場（chǎng）反映如何？

劉暢：這應該從匯海的一句口號說起，“匯（huì）海，養殖成本更低！”。這句話包括了降（jiàng）低企業的運作成本和客戶的養殖（zhí）成本，讓養殖戶（hù）更省（shěng）成本、更賺錢。對於魚塘公來說，表麵上看起來就是一款高檔飼料，定價也是比較貴的，例如魚塘公羅非魚飼料要超過140元一包，但相（xiàng）比其他價格便宜的飼料卻能更有效地降（jiàng）低養殖戶的成本。

當前的（de）養殖業已進入微（wēi）利時期，各項成本高、行情波動大、病（bìng）害嚴重，那麽對於養殖戶來說，做到（dào）安全、健康、高效，實現早賣魚，多賣魚，才（cái）是最有效的增收途徑。而這就是魚塘公的定位，雖然飼料（liào）價格貴，但（dàn）是性價比（bǐ）更優，也是匯海未來在魚（yú）料板塊的（de）重要推手。

我們在產（chǎn）品中強調“安全、高效”，有效營養，有效投喂，魚吃下“魚（yú）塘公”後營養吸收率很高，腸胃負擔低，能最大（dà）程度發揮生長（zhǎng）性（xìng）能，同時由於（yú）飼料吸收好、殘留少，耗料低，長速快，水質容（róng）易維持，魚發病率也低，計（jì）算（suàn）下來（lái）最終的養殖成本降低，這就是魚塘公的（de）主要設計思路。自從推向市場後，反響非常不錯，特別是（shì）在去年年（nián）底，有很（hěn）多經銷商主動要求銷售魚塘公飼料，對（duì）於這個產品，我們未來的（de）期望是很大（dà）的，計劃在兩年內，做到月銷量15000噸（dūn）。

《農財寶（bǎo）典》：現在有人評價，說匯海推出魚塘公就是（shì）在模仿，對此你怎麽看？

劉暢：這個說法我有聽到，這是對匯海的誤（wù）解。說（shuō）到魚塘（táng）公這（zhè）個產品，是經過我（wǒ）們經過周密、詳細的討論，通過對市場的調查和（hé）分析，再（zài）結合當（dāng）前（qián）養殖業發展的實際情況，再由反複（fù）實驗證明了效果之後才推出市場（chǎng）的（de），經（jīng）過一年多（duō）的實踐，市場上的用戶（hù）的反饋就是最（zuì）好的答案。

要說模仿，可以用林董事長的一句話來回答：“匯海，不（bú）一樣（yàng）就（jiù）是不一樣！”坦率地講，目前匯海規模不是很大，這是（shì）劣勢，也是優勢，做（zuò）企業就是要克服劣勢，發（fā）揮優勢，眾所周知原因，這幾年原料成了賣方市（shì）場，賣方很強勢，有時原料供應方搞饑餓營銷，飼料企業往（wǎng）往很難買到大批量好的原材料，正因為我們規模不大，匯海可以按嚴格的標準買到好原料。”匯海對產品製作有著非常嚴格的要求，例如：所有原料（liào）都要超微粉碎，魚粉全部是進口的高等級魚粉、豆粕用高蛋白去皮豆粕，麵粉堅持用35筋度以上（shàng）的，用的油都是質量穩定的一級食用豆油等等；這些“精致”的要求，要大規模生產是很難達（dá）到的，可以說匯海學習“德國的工業製造”思維，不追求量，追求的是“精致”。雖然我們產品的蛋白質含量和其它產（chǎn）品差不多，但是氨（ān）基酸含量不但高，更關鍵是選擇可消化、易吸（xī）收的原材料和營養平衡的措施，這樣的飼料對魚類（lèi）的吸收非常（cháng）有利，這也是市場反映效果良（liáng）好的重要原因，很多客戶都（dōu）說，因為魚（yú）塘公（gōng）而重新認識了匯海。

另外，我們在市場（chǎng）銷售上也一（yī）直堅持自己的規劃，我們的定價比較貴，這是（shì）在（zài）成本基礎上（shàng）根據合理的（de）利潤空間（jiān）製定的，產品的（de）特色是高質高價；還有重要的一點是，我們在推廣產品的同時，還配（pèi）套優化的養殖模（mó）式、更（gèng）科學的養殖技術（shù），這些都（dōu）證明了匯海是在走自（zì）己（jǐ）的路。

其實這個道理很簡單，每個企業都（dōu）有自己的特長和優勢，特別是在（zài）現在競爭這麽激烈的（de）環（huán）境下，大（dà）家都有自己的生存和發展方式，從行業（yè）規（guī）模上來看，匯（huì）海並不占優勢，所以跟著規模企（qǐ）業的腳步走，未來也不可能有發展的（de）空間。匯海必須要（yào）堅持學習，一定會走別人不一樣的路！

《農財寶典》：2015年，匯海將舉（jǔ）辦百萬尋找中國最美（měi）魚塘公、中國效益最好的（de）家（jiā）庭農場活動（dòng），可否介（jiè）紹該活動（dòng）的（de）主要目的和大致內容？

劉暢（chàng）：首先，這是一場（chǎng）大型的營銷活動，看起來獎金好像不高，不像別的企業宣傳要用上上（shàng）億元促銷，實質上我（wǒ）們想通過這項活動，傳（chuán）播“匯（huì）海，養殖成本更低！”的理念，讓更多（duō）養殖戶認識匯海（hǎi），認識匯海產品的優勢。

我們在各個區域，評選最優秀的養殖戶，通過實效來見證匯海為行業所作出的努（nǔ）力，通過實證來證明“匯海，養殖成本更低！”。在（zài）這方麵，我們投入（rù）了大量的資源，不光（guāng）一個優勝獎（jiǎng）的養殖戶可獲得獎金50000元，如果算上各（gè）種獎勵（lì）、相（xiàng）關會議等活動，總投入是（shì）很大的。評選投票也是采用公（gōng）平（píng）公開的形（xíng）式進行（háng），邀請廣大養殖戶和經銷商進行投票，他們的比例占70%，其餘是匯海評審（shěn）團（tuán）進行（háng）評比，比例（lì）隻占30%。活動具體的細節將另外公布（bù），總而（ér）言之，我們的一切是為了踐行（háng）“匯海，養殖成本更低！”的企（qǐ）業理念，就是林董事長給（gěi）出的匯海企業（yè）戰略定位，隻有達到這個要求（qiú），工作才是有效的（de）。

學習德國製造，把產品做（zuò）到（dào）精致

《農財寶典（diǎn）》：在（zài）水產方麵，匯海的產品以大宗（zōng）淡水魚料為主，在當前產品同質化較嚴重的大背景下，匯海如（rú）何體現出自己的優勢？

劉暢：的確如你所說，目前魚料產品的同質化非常嚴重。對於匯海來說，我們（men）崇尚三個詞（cí）：簡單、穩定、高效。其實我們做魚料的原料並不是秘密，很多（duō）客戶都（dōu）來（lái）看過，一些同行來交流，我們也非常開放，甚（shèn）至可以到倉庫參觀，匯海的優勢在於穩定（dìng），這（zhè）也是上述三個關鍵詞所（suǒ）衍生來的結果，不管哪一種產品，不（bú）管（guǎn）定價是多少，我們始終（zhōng）堅持穩定。

匯（huì）海的規模還不大，資源也有限，所以我們堅持自己該做、能做的，那就是學習德（dé）國的工（gōng）業製造精神，把產品做到“精致”。產品質量的（de）穩定來自於多方麵，我們在原料采購（gòu）和品控方麵有自（zì）己的（de）優勢，基地（dì）總經理不僅每周進行（háng）現場（chǎng）巡查，還（hái）實行各分公司相互抽樣檢驗，總部不定期對分公（gōng）司抽樣檢驗，多年來這方麵的工作始終沒有（yǒu）放鬆，我認為（wéi）是可貴的。

《農（nóng）財寶典》：現在，很多企業都在加大對經（jīng）銷商或養殖戶的營銷（xiāo）投（tóu）入力度，匯海也會（huì）采（cǎi）取相似（sì）的措施嗎，為什麽？

劉暢：我想糾正行業中的一個說法，很多人認為，匯海年年在（zài）促銷，不促銷就不是匯（huì）海，這是對我們的偏見。匯海有做促銷，有時力度確實比較大，但這（zhè）隻是（shì）表麵，或者說隻是一（yī）個手段，不（bú）是匯海的目的（de）。

在外人（rén）看來，匯（huì）海喜（xǐ）歡搞促銷，其實我們有非常嚴格的價格體（tǐ）係，匯海的營銷有（yǒu）兩條紅線，任何人都不能違反，一是銷售價格統一，二是現金交易。首先（xiān），我們給經銷商支持，但產品價格始終沒有變，這可以在任何一個市（shì）場進行調查。其次，我們在（zài）促銷的同時，還伴（bàn）隨有（yǒu）大量的實證總結、推廣、基（jī）層會議，一方麵是教會養殖戶使用的方法，確保產品的性能落地，二是提高養殖戶的經營水平、持續盈利的（de）能力，同時（shí）也確保了經銷商的收益（yì）和資金安全，企業、經銷商和養殖戶（hù）都獲得了成長（zhǎng），這才是（shì）我們最終的目的。

說（shuō）到渠道的競爭，現在很多（duō）企業都在這個環節投入大量資源。匯海（hǎi）同樣也很重視渠道（dào），在2015年會有很多規劃，具體的措施不便透露，但我可以明（míng）確公布，隻要是有誠意和匯海長（zhǎng）期合作的（de）經銷商，一（yī）定會獲得合理的融資支（zhī）持（chí）力度和利益回報（bào），而且（qiě）不低於行（háng）業中大部分企業。

《農財寶典》：在當前的行（háng）業形勢下，中小型企業的發展是一個備受關注（zhù）的問題（tí），你們認為其中的關鍵是什麽？匯海未來3-5年的規劃是（shì）什麽？

劉（liú）暢：就現在的行業現狀來看（kàn），中小型企業確實（shí）麵臨很多困（kùn）難，我對其它企業了解不多，結合自己的職（zhí）業而言，有（yǒu）以下幾點感想：

一、有自己的（de）堅持和專（zhuān）注，就匯海來（lái）說，前幾年也經過了較大幅度的變動，例如內部調整，有部（bù）分員（yuán）工離職，還有統一價格體係和（hé）現金銷（xiāo）售，也導致部分經銷商的流失，但我們都堅（jiān）持了（le）下來（lái），現在企業各個板塊都比較理想；二、有所為有所不為，清楚哪些該做，哪些不能做，例如匯海最大的長處在於內部管理和品質把控，那麽我們就在這一點（diǎn）上做到最好，不（bú）惜代價選最（zuì）好的原料、做最好的產品（pǐn），拜德國工（gōng）業製造為師，做好管理和生產，把自己最擅長的發揮到極（jí）致；三，善（shàn）於學習，我們一直在不斷學習，現在匯海的很多板塊，如內控、質（zhì）量（liàng）、資金管理等，都有各自的學習對（duì）象，我們分析他們的優點，融合進匯海的管（guǎn）理體係和（hé）企業文化中（zhōng），最終獲得進步。四、不要盲目，匯海（hǎi）今年製定的發展目標雖然看起來大，但這（zhè）是建立在（zài）過去幾年不斷沉澱的基礎（chǔ）上的（de），我們並不把銷（xiāo）量的規模（mó）放在第一位，匯（huì）海要做精致、穩健、健康的企業，要做（zuò）百（bǎi）年企業。

在未來，匯（huì）海還將繼續堅持現在的（de）方向，專注品質，始終強調養殖成本的降低和效益提升，做到“匯海，養殖成本更低！”，這也將（jiāng）成（chéng）為我們一直追（zhuī）求的理（lǐ）念。接下來，我們（men）將聚焦華南，期（qī）望未來三年，在兩廣和福建地區建立10-12家工廠，繼（jì）續強化區域銷售，進入飼料行業百萬噸行列。

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